기업과 일하는 분들이 실패하지 않고 B2B서비스를 이용 하는 방법
1. 내가 아는 정보만큼 가격과 서비스의 퀄리티가 달라진다?
미국으로 유학 후 현지에서 가정을 꾸린 처남 가족이 오랜만에 휴가를 나왔습니다.
돌아갈 시간이 얼마 남지 않았을 무렵 자연스럽게 가족 사진을 촬영하기로 했어요. 때 마침 SNS 후기가 좋은 연남동의 오픈 스튜디오를 예약했어요. 예약 당일에 온 가족이 즐겁고 행복하게 사진을 찍었습니다.
촬영 후에는 사진이 마음에 들었는지 부모님들이 대형 액자를 원하는 눈치시더라고요. 그래서 가로 1.5m크기의 액자 가격을 알아보게 되었어요.
우선은 촬영했던 A 스튜디오에 가격을 문의했는데요. 글쎄, 100만원을 이야기 하는겁니다. 조금 과하다는 생각이 들었지만, 정확한 가격을 모르니 우선 알겠다고 할 수 밖에 없었습니다.
다른 곳의 정보도 궁금해졌습니다. 동네 사진관 B를 검색해서 물으니 50만 원을 이야기합니다. 혹시 몰라 조금 떨어진 다른 사진관 C에도 물으니 60만 원을 이야기 하더군요. 결국은 처음 A 스튜디오에 연락해서 전후 상황을 설명했습니다.
A 스튜디오는 잠시 당황해하더니 처음 100만원 견적가와는 달리, 보정 작업과 운송비 포함, 총 60만원으로 다시 가격을 말했습니다.
레몬마켓(Lemon Market) 이란
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제품 정보에 대해 잘 알지 못하는 소비자들이 속아서 살까봐 싼 값만 지불하려고 해 저급하고 쓸모없는 재화나 서비스가 거래되는 시장.
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레몬마켓에 저급한 물건들만 나오는 것은 판매자와 구매자 사이의 정보 비대칭성 때문, 대표적인 레몬 마켓으로 중고차 시장, B2B 외주 시장이 있음
아주 짧은 에피소드인데요.
일상 생활에서 정보를 알고 모르느냐에 따라 거래의 질과 가격이 결정된다는 사실을 한번 더 느낄 수 있었습니다.
이 ‘레몬마켓’ 특성의 시장은 스튜디오 사례말고도 많이있는데요. 대표적인 곳은 1. 중고차시장, 2. IT외주,아웃소싱 시장입니다. 이외에도 많은 비공개 시장이 있죠.
특히 IT 외주 시장과 같은 기업과 기업간의 거래에서는 이렇게 ‘레몬마켓’ 형식의 거래가 많이 일어납니다. 이 시장은 각각 의뢰하는 회사와 의뢰를 받아 개발하는 외주업체가 있는데요. 특징이라면, 각자가 원하는 이익을 얻게 위해 팽팽한 긴장관계를 가지고 만나게 됩니다.
출처 : 캐스팅엔 <정보 유무에 따른 시장 수요의 변동 곡선>
외주 개발업체는 프로젝트에 대해 이용 기업보다 더 잘 아는편이죠. 반면, 개발이 필요한 회사들은 상대적으로 정보가 부족해요. 그래서 지인을 통해 업체를 소개 받은 경우가 많습니다. 물론 검색을 통하면 광고중인 다양한 업체에게도 견적을 문의할 수 있습니다.
이렇게 소개 받거나 어렵사리 찾은 1~2개 업체로부터 견적을 받게 되는데요. 보통은 개발하려는 범위나 기능이 구체적이지 않으면, 부르는게 값이 될 수 있습니다. 개발 지식이 많지 않은 회사는 평균 가격으로 계약하기도 하지요. 하지만, 실력이 좋은 업체라면 낮은 금액으로 계약 하지 않을 가능성이 큽니다. 반면, 겉만 번지르르하고 실력이 부족한 업체는 시장 가격 보다 높거나, 낮은 가격으로 견적을 내고 계약까지 이를 가능성이 큽니다.
만약, 어떤 시장에서 내가 경쟁 우위를 차지하려면 어떻게 하면 될까요? 이론적으로는 생각보다 쉬운데요. 진입하려는 시장에서 정보를 일부만 공개하고 정보의 우위를 선점하면 됩니다. 그럼 협상에서 유리한 위치를 확보 할 수 있거든요.
2. 정보 비대칭의 문제를 해결할 수 있다면,
이런 정보 비대칭의 문제는 보통 신호(Signal)를 주거나 선별(Screen) 하는 것으로 일정 부분 해결할 수 있습니다
신호(Signal)를 준다는 건 정보를 가진 외주업체 쪽에서 자신의 정보를 직접 공개하는 걸 말해요. 반면 선별(Screen) 한다는 건 정보를 가진 외주업체에게 의뢰 기업과의 거래에 필요한 조건을 제시하는 건데요. 어떤 선택을 하는가에 따라서 의뢰한 기업의 정보를 오픈하고 프로젝트 참여를 유도하게 되죠.
예를 들어, 의뢰하는 기업이라면 프로젝트에 참여하는 외주업체가 불안할 수 있는데요. 이 때 의뢰 기업들을 위해 계약이행 보증보험이나 플랫폼 3자계약으로 프로젝트 사고 방지책을 제공하는거죠. 또는 플랫폼에서 문제 있는 업체를 미리 선별해서 제안에 참여하지 못하도록 하기도 합니다. 미리 필터링을 하는거죠.
만약, 신호(Signal)와 선별(Screen)이 작동하지 않는다면 어떻게 될까요? 정보가 없는 기업은 나쁜 업체를 좋은 업체로 생각하게 될 수 있겠죠. 그리고 허위 업체 여부를 알수 없는 기업들은 이를 모르고 의뢰하게 되겠죠.
출처 : 캐스팅엔 <소싱플랫폼의 전문업체 평가 및 필터링>
그래서, 캐스팅엔에서는 업체별 레퍼런스(수), 견적서 제출(율), 고객과의 미팅 만족도 (평가)가 이루어지고 있는데요. 이 정보들은 IT 외주, 아웃소싱을 신청하는 기업들에게 전문 업체를 매칭 용도로 적극 활용되고 있습니다.
3. 플랫폼이 시장의 문제를 해결하는 이유
거래 플랫폼의 가치는 고객과 업체간의 상호작용에서 만들어 집니다.
고객사는 서비스를 이용한 후에 외주업체를 평가합니다. 외주, 아웃소싱을 이용하는 다른 사용자들에게도 거래 경험이 공유되게 되죠. 외주업체들은 고객사의 만족도를 높이기 위해 본인들의 개발 역량과 커뮤니케이션에 각별히 신경쓰게 됩니다.
결과적으로는 IT 외주, 아웃소싱 시장에 선순환 가치가 공급됩니다.
소싱플랫폼에서는 업체 정보와 평가 정보가 기업과의 매칭 데이터로 활용됩니다. 기업고객들이 평소 알 수 없던 정보들을 축적하고제 제공하는거죠. 아직도 시장에서는 업체의 분쟁 정보나, 거래에 필요한 핵심 정보가 누락되는 경우가 많은데요. 소싱 플랫폼은 이 지점을 중요한 사회적 문제와 역할로 인식하고 있습니다.
이와는 별개로 기업들이 가격 주도권을 가지는 것이 중요한데요.
소싱 플랫폼은 기업에게 필요한 가격 정보 제공을 위해 견적을 활용합니다. 또한 최소 3개 업체를 매칭하고 비교할 수 있는 솔루션을 제공합니다. 기업 손실 방지를 핵심 활동으로 삼는거죠. 이 과정과 매니징에는 10년 차 소싱 매니저들이 중재 역할을 담당하고 있습니다. 보다 안심된 거래를 지원하고 있습니다.
출처 : 캐스팅엔 <소싱플랫폼의 전문업체 포지셔닝맵>
4. 소싱 플랫폼의 역할
예전이나 지금이나 외주 시장은 지인과 검색이라는 강력한 거래수단이 있는데요. 그럼에도 수천, 수억 원에 이르는 기업의 IT프로젝트가 턱없이 제한되고 부족한 정보로 결정되고 있다는 사실을 주목할 필요가 있습니다.
소규모의 외주, 아웃소싱이라면 소개나 검색만으로도 충분합니다. 하지만 프로젝트 금액이 크고, 한꺼번에 많은 업무를 맡겨야 되면 문제가 달라지죠. 외주, 아웃소싱이 필요한 회사들이 매번 똑같은 과정으로 거래를 한다면 더 많은 피해자가 생길 수 있습니다. 그래서 B2B 시장에 등장한 대안이 B2B 서비스 구매 플랫폼입니다.
플랫폼의 역할은 시장 정보의 격차를 줄이는데 있습니다.
쉽게 검색할 수 있는 포털에 비해 필터링된 업체 정보를 확인 할 수 있는게 특징이죠. 업체에 대한 고객들의 평가도 확인할 수 있기 때문에, 부정 이슈가 많은 업체는 미리 피할 수도 있습니다. 때문에 내가 원하는 프로젝트 의뢰를 가장 수행할 수 있는 업체와 만날 수 있어요.
IT 외주와 아웃소싱을 넘어 다양한 프로젝트를 실패하지 않기 위한 방법으로써 소싱 플랫폼은 정보의 제한을 해결하고 효과적인 거래방법을 제공하고 있습니다.
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